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融资近2亿客单价70万,这家公司打算「靠天吃饭」,掘金气象服务千亿市场

来源:搜狐    发布时间:2018-02-13 12:48   关键词:融资,公司,市场

2017年全国气象灾害

共造成死亡失踪913人,

直接经济损失2849亿元。

融资近2亿客单价70万,这家公司打算「靠天吃饭」,掘金气象服务千亿市场

撰稿:董金鹏

2013年,邱珩在中国国电集团工作的时候,从青岛归来的同事林忠给他分享了一条信息:青岛的一个小渔村,渔船载着男人们出海捕鱼,在海上遇到极端天气,整条船都沉了,村子里留下许多寡妇。邱珩就想,我们自己学气象的,有一家商业气象公司就好了,不让寡妇村这样的悲剧再发生。

一年后,中国商业气象服务的闸门徐徐开启时,他们觉得机会来了。2014年,中国气象局连续发布两份文件,承诺逐步向公众和商业部门开放气象数据。那一年,美国最大的商业气象服务公司AccuWeather已经走过了五十多个年头,日本的Weathernews也有二十多年了。

2014年11月,象辑科技在北京成立时,东科创星和唯猎资本的1000万元天使投资已经到账。象辑科技创始人、CEO邱珩本科和硕士学的是大气物理,在北大读书期间就创办过一家电商公司,因为没有融资,眼看着被挤出市场。再次创业,他想到的第一件事情,就是融资。

融资近2亿客单价70万,这家公司打算「靠天吃饭」,掘金气象服务千亿市场

象辑科技创始人兼CEO 邱珩

三年多的时间,象辑科技一共经历了四轮融资,总计1.79亿元。这是一家轻资产的公司,主要的成本来自人力和数据计算,2017年收入数千万元,近百人的团队基本上盈亏平衡。

「(融资)干啥用呢?」

「是啊,干啥用呢?」反问揭示了他内心的疑惑。

2018年1月前后,B轮融资时,邱珩就犹豫过,但最终还是拿了1.16亿元的融资。「拿了这一把超募的钱,有种打德州扑克的感觉,阻隔下注。」他说中国的商业气象服务刚刚起步,就像十多年前的电商,很多投资机构都想上这条船,在寻找好的标的;一旦错过了,试验模式的机会就可能落入竞争者手里。

眼下,象辑科技通过精细化的天气预报服务,帮助客户做决策,降低或者避免天气变化带来的损失。200多个B端客户,主要分布在电力、能源、航空和环保等行业,国有企业居多。邱珩算过,这是一个百亿级市场,三到五年头部公司就能占据20%的市场份额。「我们的主战场还在这里,20%的市场份额要先奠定下来,这个战场我们一定要拿下。」

资本更看重未来,气象金融和商业智能才是他们眼里的大江大海。2013年,IBM以20亿美金收购TWC的气象业务,看重的就是天气和环境数据在商业智能中的价值。

象辑科技联合创始人、董事副总裁潘涛管理着象辑科技的商业智能部门,他告诉新经济100人,传统商业智能模型的分析和预测依赖历史数据,准确性到了80%左右就很难再提高了,剩下的5%-10%要靠天气和环境的预报数据。

01

砍掉C端业务,转战B端市场

2014年底,象辑科技CTO陈俊锋加入时,十多人的团队正在开发面向C端用户的App,天气家。

天气家是象辑科技的第一个产品。他们认为,气象局的天气预报不针对特定人群,也不具体到小范围,总是隔着一层。天气家试图打通这一层隔膜,比如天气会影响小孩子感冒,就为他们提供医疗气象;天气还会影响农民的作物,就为他们提供农业气象;天气还会影响到施工队作业,就为他们提供施工气象。

春节后,天气家登陆各大手机下载市场。做了三个月推广,天气家有了几万粉丝,但团队明显感受到天气App大势已去。象辑科技联合创始人、董事副总裁林忠回忆,那时候移动红利已经被瓜分完,流量被占尽,把用户拉回来要花很大的成本,而天气App的用户停留时间短,靠广告很难变现。

象辑科技做了一段时间,发现天气预报的出口还是在气象局手里,内容以大气预报为主,很难具体到垂直的行业。因为App的下载用户没有身份标签,所以即使有面向垂直行业的预报,也很难通过App直接触及目标群体。

发现问题后,他们又快速将焦点转向了特定用户社群,比如户外运动爱好者和特定病种患者。2015年春天,象辑科技与春雨医生合作,给哮喘病人提供收费的天气服务,最后只收到999元。同一时间,他们还找了光明快跑等运动类的社群,只拿到80多元的收入。

与社群合作了半年多,象辑科技砍掉了所有面向C端用户的产品。「商业化的过程中,不能碰太遥远的事情。」邱珩后来反思,当时C端用户还没形成付费习惯,很多App都是流量的生意,做大用户量再去变现,但象辑科技不是纯粹的互联网公司,还是要做最擅长的商业气象服务。

砍掉C端业务以后,象辑科技把目标转向B端客户,同时保留了与新浪天气等天气App的合作。业务调整后,包括UI设计师、iOS工程师在内的许多第一批员工,离开了公司。

转向B端不久,象辑科技收到了一家公司的收购邀请。当时团队内部出现了分歧,有人主张卖掉,但邱珩不想卖。收购谈判进行了十二三轮,最后一次从对方的办公室出来,已经是夜里十二点多,三个人在附近的一家江边城外烤鱼店,喝酒喝到凌晨三点。最终达成共识,不卖了。

「如果卖掉,从投资的角度,收益率很高。」邱珩说,「我觉得最重要的原则是,我们想做的事情做完了没有。很显然,一年的时候是没做完的…… 坚持这件事,你自己先没有私心,不然你没法谈。」

采访结束后,邱珩提到了他们在中国国电集团的经历。在那里,他们的工作是做精细化的测算,风机装在什么位置,发电量能达到最高。

有一年冬天,他和林忠一起出差到辽宁的牛毛大山。两条山脊分布着30多个风机,他们分别在山下出发,顺着山脊一路上山,两人汇合后收工。因为没带保护设备,积雪淹没了膝盖,倒灌进鞋子里,先是融化,接着再次凝固,与鞋子一起结成了冰。

这时候,如果其中一个人偷懒,另一个人就要多走路;如果两个人都偷懒,就会停在半山腰的某个地方,延迟收工的时间。但那一天,两人都在较劲,谁都不想停下来,结果几乎同时登顶。在山顶汇合的那一刻,邱珩心里想,这就是一辈子的好兄弟啊。

2015年11月,砍掉C端产品半年多,象辑科技拿到东科创星、唯猎资本、春晓资本和真格基金的2800万A轮融资,估值翻了三倍多。

02

建成数据平台,奠定主战场

一家面向B端客户的公司,除了内部效率和算法优势,至关重要的是上游的数据。邱珩做了一个比喻,如果把象辑科技看做卖红烧肉的话,当时他们急需一家猪肉的供应商。

截止2017年底,中国共发射16颗气象卫星,已建成2600多个气象观测站,6万多个自动气象站,180多座雷达。此外,交通、航空、能源等行业也有气象和雷达布点,持续不断地收集着数据。这些设备产生的数据在逐步开放,但仅开放API无法支撑下载和使用。

2015年8月,象辑科技与中国气象局旗下华风气象传媒集团,合资组建华风象辑,负责气象数据的加工处理和挖掘分析。不久,象辑科技50多人的团队搬进了中国气象局大院。陈俊锋还记得,华风象辑的办公室很小,三位创始人邱珩、林忠和潘涛都没有固定工位,流动办公。

陈俊锋带着技术团队在开发数据平台。象辑科技的第一个数据平台取名MMDP,试图解决象辑科技和中国气象局之间的数据获取、存储和计算。MMDP建成后 ,他们慢慢发现,其实真正需要解决的是气象局与一批商业气象公司之间的问题。2018年1月,MMDP数据平台升级为Gavial气象大数据平台,向开发者和商业用户开放。

合资公司成立后,象辑科技的商业模式发生了质的变化。「一开始做App和数据,主要是2C,然后去找零售企业,(合资公司成立以后)一下子就变了。」邱珩认为大数据平台的价值主要有三方面:数据本身的价值,管理好数据提升效率,用AI预报补充传统的气象预报。

Gavial气象大数据平台建成后,内部逐渐形成了前店后厂的模式。陈俊锋带着一个40余人的数据团队,在中国气象局大院,负责数据的存储和加工,将数据做成半成品,然后再交给研发和产品团队,用于支撑各类B端业务。

有了后端的支撑,象辑科技开始在前端发力。三位创始人亲自上阵谈业务,邱珩冲在最前端,除了融资,主要的工作就是谈客户,有了客户,林忠跟进,解决气象方面的需求,潘涛负责产品和交付。

为了摸清客户的决策链条,象辑科技采用人盯人的模式。邱珩盯着最高决策者,林忠盯着执行部门负责人,然后技术和商务部门再和实施部门对接,至少三级。为了拿到第一个项目,他们甚至用了五级人盯人的模式。

业务转型后,象辑科技拿下的第一个客户是国家电网下面的电网分公司。电网路线一般建在偏僻地区,分成不同的电压等级,最大的风险是天气,比如台风、雷电、积雪等。恶劣的天气可能损害线路,让电网瘫痪,电网公司需要提前判断哪些地区会出现风险,提前预防或派人到现场检修。

在过去,他们主要依靠区域级的气象预报,购买区域气象数据,招聘工程师自己做开发。但象辑科技等商业气象服务公司的出现,一定程度上解决了数据的汇集,并防止了重复开发。象辑科技采用格点化的预报,在空间上,最高可以精确到1平方公里;时间上,可以做到分钟级的天气预报。

现在,象辑科技为客户提供的SaaS产品,70%的数据源于中国气象局的气象数据,其余数据来自客户的场景数据或者行业气象数据。截至目前,象辑科技共有200多家B端客户,头部客户有70多家,客单价在60-70万元之间。

象辑科技有一个售前服务部,专门收集商情,梳理各行业客户资料,比如定期查看行业有哪些企业在招投标,以往用过哪些类似的服务等。如果遇到用过类似服务的公司,他们会主动找上门,进一步了解,是气象局还是商业气象公司在做,提供了哪些服务。

「每个单子都是这么下来的,基本上跑不开。」邱珩介绍,象辑科技的商务转化率最高能够到50%。2016年,邱珩渐渐从具体的商务中脱离出来,商务逐步交给了林忠和商务团队。

03

气象服务的想象空间有多大?

2016年8月,气象大院的办公室已经不够用了,一部分人搬到了附近的交大科技大厦。象辑科技金融事业部总经理陈建飞带着金融事业部继续留在气象大院。

陈建飞加入时,邱珩提到过为农业提供意外天气保险的Climate公司。与传统保险公司不同,Climate公司通过天气数据预测未来可能对农业造成的损失,并据此选择相应的农业保险。2013年,孟山都以9.3亿美元收购了Climate公司。

陈建飞说,有一段时间团队一直在讨论,美国和印度的农业保险都在这么做,中国为什么不能做呢?很快,象辑科技成立了自己的金融事业部,与保险公司一起把天气风险量化,做成天气指数保险产品。

传统保险以现场勘察为主,或许会借助无人机和卫星遥感,但只是辅助决策。气象指数保险依赖于天气与农业生产之间的数量关系,不用现场勘察,气象条件达到什么程度,就按照约定的赔付。象辑科技的金融事业部,主要是由做遥感、农业和应用统计背景的人才组成。

2016年下半年,象辑科技先后与太平洋产险、永诚保险达成合作,为两家公司提供气象指数保险产品研发和天气风险管理服务。

2017年春天,象辑科技依托在贵州的合资公司爱侬数创,在安顺市普定县做了茶叶的政策性气象指数保险试点。

安顺是重要的茶叶产区,茶叶怕倒春寒,政府一直在推广保险。按照传统保险,遇上倒春寒损害茶叶,保险公司需要一个多月以上的理赔周期才能赔付。

象辑科技在当地政府和太平洋产险的支持下,为当地4400多亩茶园提供了低温气象指数保险产品和配套风险管理服务。该年三月,当地出现了严重的倒春寒,保险公司按照理赔标准即行赔付35.4万元。

2018年,普定县政府下文要求投保面积需超2万余亩,覆盖全县所有的贫困农户。

2017年,象辑科技金融事业部收入约为200多万元。气象指数保险除了为保险公司提供产品研发服务外,也和行业多家公司进行合作,开发产品商业化应用场景。

农业方面跟爱种网合作,以种肥药险套餐模式推向行业。据陈建飞介绍,目前双方的合作已经在辽宁阜蒙、辽宁昌图、江苏东台和河北承德等地落地。

对象辑科技来说,更长远的目标是商业智能。

2015年底,某大型游乐园购买了象辑科技的天气预报服务,客流增减受天气影响,游乐园要根据天气预报配备人员等。后来,天气预报服务升级为流量预测服务。象辑科技用游乐园过去两年的历史数据建模,发现30%的流量受户外天气影响。发现了天气和流量之间的关系后,他们再结合人流趋势、流量拨动和供求关系等因素,为游乐园提供了未来14-30天的流量预测。

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航空气象综合服务平台

2017年下半年,象辑科技成立了商业智能事业部,主要负责B端的长尾市场。目前,商业智能事业部主要聚焦在服装、医院、户外乐园和生鲜等领域。

某服装品牌在中国有6000多家门店,从一线城市一直开到小县城,东西南北差异巨大。每年设计新款和安排生产时要考虑天气,不同城市如何安排上架、下架也要考虑天气。象辑科技结合天气预报和服装品牌ERP的数据,做了分析和预测,能够精准安排每个城市、每个SKU的上货和下架时间。

除了游乐园、服装等几个正在做的项目,潘涛希望未来有更多的第三方,借助象辑科技的平台去覆盖长尾市场。比如在交通领域,象辑科技投资过一家山东气象服务公司,主要为山东高速公路提供商业气象服务。象辑科技投资后,为其提供数据和产品。

不久前,浙江宁波的一家远洋导航公司找到象辑科技,希望把精细化的气象服务送给远洋渔船。林忠听了对方的诉求,讲述了2013年他去青岛的故事。从青岛回来后,他就一直在想办法,希望将精细化的天气预报送上出海捕鱼的船只,但都没有成。

听了林忠的故事,普适导航的负责人说,你的梦想可以实现了。

「我说挺好的,挺有意思。」林忠笑呵呵地告诉新经济100人,「真的把有效信息传递到每一条船上,算是好的结局。」

(首图来源:站酷海洛)

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